商铺招商7大必修课看资深顾问如何构建专业素养

来源: www.wtianx.com 时间:2017-12-14 05:11

  如果说刚需住宅是广大屌丝痛点,那么商铺投资则是大小土豪们的兴趣点;买个商铺来收租,买个商铺来抵御通胀,买个铺来养老,买个商铺来做子女教育基金,买个商铺来做旅游基金,显然比再买N套住宅,或存银行定期更靠谱儿一点。既然商铺是正在发热的亮点,那么如何愉快地把铺子推荐给大小土豪,是招商顾问时时面对并思考的问题。

  既然招商人员的头衔已经上升到了“顾问”的高度,而对“顾问”的要求则必然是专业严谨的,为了不辜负“顾问”的称谓,招商人员的确需要多多给自己充电,构建系统、博闻、专业的顾问素养。

  一、首先,你要学会像土豪一样思考关于投资这回事儿

  屌丝的痛苦是手里钱太少,土豪的痛苦是太多钱躺在银行账户里睡大觉,而没有成为下金蛋的母鸡。因此,理解土豪们日常关注的投资组合及选项就显得尤为重要。

  土豪们手里的钱的投向,大致可以分为金融证券化的投资,如高净值理财、信托、股市、小贷,P2P,不要说余额宝,5%以下的年化收益率很难入土豪法眼的……资产类投资,买写字楼、买商铺、买住宅……实业类投资选项:“天使投资”投移动互联网黑马,投餐饮风向标,投工程……这就海了去了……

  大致了解了土豪的投资选项后,那么学习一下各种投资选项的收益对应的风险系数以及不同投资组合之间的收益、风险的比较关系,然后从中梳理出商铺投资的N大理由,这样铺子招商的说服逻辑就通了……当然,这适用于引导有钱但暂时没有想到买铺子的土豪对投资商铺的兴趣;对于已经来看铺子的土豪,以上N大理由或许可以坚定其投资铺子的信心。

  TIPS:作为招商顾问需要做的功课,适时了解当下各类投资产品的收益率及其走势。

  二、你要对消费品及服务类业态的市场行情有所了解

  如各业态的选扯要求,各业态的良好平均的经营坪效(月度),各业态的大致毛利水平,各业态指向的目标人群,各业态的工程物业条件要求,各业态大致可承受的租金水平,各业态大致的面积需求范围,各业态要求的最短合约期 ……当然,以上数据的获得需要很长时间的积累,不是一蹴而就的。

  然后,要做一个专业方面的有心人,随时刷新自己脑子里的各类最新资讯,而此类资读大致可以分为如下几个方面:

  1、周边半径3KM范围的类比项目的经营状况,如出租率,分层租金水平,物业管理费水平,业态结构。

  2、周边半径3KM范围在售项目的数据分析,从中找出项目的比较优势。

  3、未来3-5年的城市、交通、住区、商贸发展规划对本案的影响 。

  4、当下楼市总体态势,政府宏观政策、银行信贷、税制、证券市场可能发生或已经发生的变化对商铺投资的影响。

  5、用脚或用车去丈量10-15分钟范围的城市空间及此空间内人群数量、结构、每天的行为轨迹及对应的消费需求,与消费需求对应的各种业态。

  TIPS:少看八卦,多看财经、楼市资讯,用知识来武装自己的大脑,用行动去感知周边的社会生活。

  三、做一个心中有“数”的人,会算账,会做报表,并看得懂报表

  1、在已知市场月租金水平及售价的情况下,会算年化租金回报率

  A、年化租金回报率=1/投资回收年限

  B、 投资回收年限=销售单价/预期市场月租金单价均值×12

  预期市场月租金单价:来自于对周边类比商铺的市场调研,同时该预期市场月租金单价应当设定为交房后未来5-10年平均值,要考虑基于周边变化、物价指数的变化所引发的每年租金递增比率预判。

  TIPS:这个公式非常适用于招商顾问为客户提供商铺投资回报的比较分析。

  2、在已知市场月租金水平及预期年租金回报率的情况下,会测算销售定价

  销售单价=预期市场月租金单价×(1年租金回报率)×12

  这个公式其实是公式 1的反向应用,对于做销售定价的人员来讲比较有用。

  TIPS:以上两个公式都是基于对周边市场租金水平的调研或预测为基础,核心在于预期租金是交房后未来5-10年的租金均值的预测。计算公式之所以分步表达,主要是利于理清计算的逻辑关系。

  四、要懂点心理学,要做到胸有成竹,对项目、对周边、对商铺要如数家珍

  王婆卖瓜式的销售已不适合移动互联时代信息对等与透明的潮流了;同样的,王婆卖瓜式的销售或许会侮辱见多识广的土豪的智商、财商、情商;因此诚恳而富于前瞻性的沟通 ,不讲这是最好投资选择,而讲这是一个合适投资选项或许更容易让土豪认同。对于客户的不同意见,一笑而过或许比一分高下,争个是非对错高明很多。

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