润滑油经销商的昨天、今天、明天

来源: www.wtianx.com 时间:2017-12-31 18:01

【慧聪汽车配件网】在润滑油行业有过十几二十年资历的经销商,都应该还记得那个幸福美好的时光:批发一桶油的利润,比如今的零售商还高!一年走个三五百万的货,纯利就有百八十万。其实,十几年前,不光卖润滑油赚钱,卖什么都赚钱。服装、家电、电脑、汽车……商品紧缺时代,倒儿爷风光一时;一旦商品产能过剩,市场充分竞争,倒儿爷理应出局。

今天的润滑油经销商,基本上还在延续十几年前的业务模式:左手从厂家进货,右手给下家批货。勤快点儿的,货发到终端;图省事的,转给二批。说穿了,仍然是倒儿爷角色。但是,地球人都知道,在我们中国,倒儿爷的时代过去了。

润滑油经销商的昨天、今天、明天

今天要想着明天的日子

    中国的润滑油市场竞争日趋激烈,但远未成熟

1.品牌集中度不高

全中国大大小小的润滑油品牌不止上千个。不论一线进口品牌还是一线国产品牌,除去工业油,在小包装车用润滑油、特别是商用车润滑油市场的占有率,加起来不过50%。

2.渠道利益无保护,渠道前景不乐观

不论进口还是国产,一线润滑油品牌的经销商,经营利润越来越低;杂牌子、假牌子润滑油,仍然有相当大的市场空间和一定的利润空间,但这个空间,有今天没明天,显然不是寻求长远发展目标的渠道经销商希望所在。

3.润滑油终端市场混乱无序,消费者盲目被动消费

中国汽车市场的发展速度,全球第一,但汽修行业基本还是十几年前的样子。大量低水平的路边汽修店,还未整合成连锁化、正规化的汽车后服务市场。润滑油市场的终端,主要是汽修店。车主使用什么品牌、什么型号的润滑油,全凭汽修店的修理工推荐引导。杂牌油、假油在今天的市场上还有一席之地,跟地沟油在街边小饭馆有市场,如出一辄。

在这样的市场环境下,润滑油经销商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一线大品牌,也就是个搬运工,谁苦谁累谁知道;如果做杂牌子、假牌子,貌似能挣些钱,但风险极大;唯一的选择,是寻找既有实力、又有发展潜力的品牌,寻找全力开拓市场、真心维护渠道利益的成长性品牌,寻找把产品质量与打造品牌的目标看得高于一切的企业。

润滑油经销商的昨天、今天、明天

    明天的润滑油经销商,优胜劣汰

这里所说的润滑油经销商,是指那些只会当“倒儿爷”的搬运工型的经销商。在谈论润滑油经销商未来命运之前,我们先说说润滑油厂商及其品牌。

1.大型石化企业品牌

从全球来看,不论国外的壳牌、美孚、嘉实多,还是国内的中石油、中石化,所有石油巨头,旗下都有润滑油品牌。对这些巨无霸油企来说,汽柴成品油、化工产品无疑是主要营收来源,润滑油销售收入在其产业链里所占比重微乎其微。他们每生产销售一吨轻质的汽油或柴油,就伴生几十公斤重质的基础油。润滑油只是消化其炼油厂重质油组分的一个出口。

这些油企的润滑油品牌,首先追求的是市场占有率,以确保其石油炼化的尾料——基础油,有稳定的市场消化空间。钱已经在成品油上挣足了,基础油、润滑油上挣多挣少都是白捡。

为追求市场占有率,油企润滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略,即:以品牌和价格优势相互竞争,加强对终端消费者的吸引力。渠道经销商必将朝规模化、高效化方向整合,逐渐淘汰小规模的、二三级的经销商,最终形成一个大区域、大市场里,只剩少数经销商,靠规模和物流效率,求得与厂商合作的机会。这类经销商,在规模越做越大的同时,利润率只会越来越薄,市场里不求改变的中小经销商,必然被淘汰。

石化企业品牌的经销商,不论规模大小,如想提高批发利润率,无异与虎谋皮,自寻死路。唯一的出路是做大规模。而最终做大了规模、得以攀附油企品牌的毕竟是少数,其他早晚要出局。

对所有石化企业品牌的润滑油经销商来说,如果你没有把握在一个至少是地级市里做到唯一且最大,你就趁早准备收手。否则,早晚也是被人挤掉。

2.独立润滑油品牌

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