为啥汽车后市场O2O纷纷死掉?如何打通这条死路?

来源: www.wtianx.com 时间:2017-12-24 14:26

【慧聪汽车用品网】近几年以来,汽车后市场O2O一度成为资本市场的宠儿,其中尤以洗车类和上门保养类模式的居多。然而不过数月之后,E洗车、车8、云洗车、嗒嗒洗车等洗车类APP就纷纷倒地,给创投圈敲响一记警钟。

事实上,在汽车后市场的维保服务上,存在不少创业的伪命题,那么让我们一起来看看汽车后市场O2O创业容易掉进哪些“坑”。

误区一:高频带低频

典型的被玩坏的概念。杀伤力指数★★★★★

汽车后市场维保服务是一个相对低频但高客单价的行业。于是很多创业者和投资人自然从其它领域的经验推导出,“互联网+汽车后市场”就是要以高频服务切入,以补贴高频低价的洗车服务获取用户,再引流至低频高价的养护类服务。于是一时之间,洗车类的创业公司如雨后春笋般涌出,投资人也趋之若鹜。就像当年扎堆的团购网站一样,市场上出现了一大批挂着各式“1元洗车”“1分洗车”牌子的三轮车,载着被晒的黑黝黝的洗车小哥,穿梭在城市中,希冀烧出一个车后市场的“滴滴”。

但事实上频繁倒地的洗车类O2O,却验证这个路数走不通,不是每次“烧钱”都能换来用户的心。为什么这个曾经被验证的做法却在汽车后市场行不通呢?

1)汽车养护的需求不同于日常消费品。车辆养护是一件专业的事情,车主对于养护方的选择也不是简单的选择个吃饭的地儿或者打哪家的车。在用户的认知里,上门洗车和养护所需的专业技能、服务要求、甚至服务场景等都有巨大差别,两者之间并不存在简单的线性递进关系。

2)洗车类O2O希冀通过高频服务打造一个流量入口。但高频或低频并不是是否成为入口的标准。在用户消费时,占领用户心智模型入口的才叫入口,也就是在准备做汽车养护的时候,用户最先想起谁。而在养车这件事情上,大多用户首先想到的还是4S店。互联网O2O要改变用户消费习惯,除了价格优势以外,还需要用专业性让用户产生足够的信赖感。但试想骑着三轮小车,楼下30分钟帮你洗车的小哥,其专业性和提供服务的场景很难让用户产生足够的信赖,并形成转化。再加上市面上迅速出现大量同质化的竞争对手,仅以打压价格取胜,而却没有差异化的服务亮点对用户产生足够黏性。于是,洗车类O2O形成红海,陷入价格战的泥潭中。

由此可见,洗车的需求确实高频,但用户的黏性很低。上门洗车是个伪命题,用户没有忠诚度,服务质量受地域限制,无法保障,洗车的服务转化率非常之低。

误区二:低频服务没有前景

思维定式不可取。杀伤力指数★★★★

汽车保养3-6个月一次,车险一年一次的服务频率常常会被投资人质疑,这么低的频率到底怎么玩?

如果一个用户半年才需要一次你的服务,如何支撑公司的业务发展?又如何建立长期的品牌效应和用户黏性?

但请看几个活生生的更低频的例子,比如房屋租赁、比如二手车交易、比如房屋买卖、比如婚庆。这些几年一次,甚至一辈子只有一次的服务,并不影响其千亿甚至万亿级别市场的巨大潜力。再举个汽车后市场的例子,更换轮胎在维保市场的服务项目里都算是低频的,但也并没有妨碍以轮胎切入市场的途虎养车一路披荆斩棘。

那么,如果频率不能作为唯一判断标准的话,如何来判别低频项目的可靠度呢?

IDG资本副总裁甄志勇曾表示,低频O2O创业也仍可以出现50亿美金以上的公司。相对应的,有三个关键词:专业服务、复杂交易需要中间协调者、高毛利。

1)低频对应的就是专业服务。这些行业和消费者距离特别远。消费者对这个行业的服务标准是非常不理解的,甚至没有办法清晰定义自己的需求。

2)低频服务大部分是复杂交易,或者是链式交易。需要由服务商完成多环节复杂的流程,因此需要有专业的中间商提供服务。

3)高毛利。

汽车后市场维保服务专业的养车知识、复杂的处理流程使得用户在选择服务的过程中往往无所适从,需要有专业第三方提供服务,并且其中有足够的利润率支撑业务的发展。由此可见,在维保服务O2O项目的选择上并不能单纯以服务频率高低来做评判。

误区三:O2O=上门+补贴

上门不是O2O的万能良药。杀伤力指数★★★☆

先让我们从这两年花团锦簇的各式O2O上门类服务中跳出来,看看上门的本质是什么。

上门的本质是将用户原本需要花时间到店做的服务,变成服务者上门,帮用户节省了时间成本。那么按时间和效率来折价的话,显然上门服务是应该贵于到店服务的。因为用户享受到了更便捷的服务,而服务者在这个过程中损失了效率(如果不上门,可以接待更多的顾客)。

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