O2O创业者判断机会的正确姿势

来源: www.wtianx.com 时间:2017-12-23 04:59

  目前的O2O市场有这四个可创业的象限和维度:高频高价、高频低价、低频高价、低频低价。对于任何一个象限和维度而言,决定这个市场能不能进入、值不值得进入的首要考量因素是:这个市场的容量到底有多大?高频高价自不用言,高频低价只要保证高频即可进入,低频高价只要保证高价也可进,甚至低频低价只要能够聚结品类足够多的服务提供者与用户也并非走不通。

  1.这个市场要足够大

  从O2O面前的市场格局来看,打车、外卖等高频低价领域,旅游、房地产等低频高价领域因为其市场价值足够,已成为市场竞争最为激烈的领域。可以预见的是,这两个领域里的家政、装修、婚纱摄影、婚庆、月子会所、留学、移民、二手车买卖等将成为下一个竞争的红海。

  这些垂直细分领域的O2O,具有与打车、出行、外卖这些品类不同的特点:消费者通常非常分散,且消费频率不高,对于提供服务的商家而言,大规模打广告或开设过多连锁门店很不划算;用户容易和服务提供者建立连接后甩开平台,发生交易,甚至建立长期关系,飞单风险极高;服务本身很难标准化,谁来提供服务对服务质量有显著影响;低频高价的服务,专业性强,用户与服务提供者能力信息不对等,难以客观评价服务效果;大量提供服务的商家知名度低,品牌对产生消费的决定性小,消费者很难快速挑选专业性很强的商品或服务,服务选择的可替代性强。

  在O2O市场上,三个角色是决定性因素:用户、服务提供者、连接平台。对于用户而言,便利与物超所值是核心关注点;对服务提供者来说,提高客流量、提升客单价是核心关切;对于连接平台而言,用户、商户双高且不飞单是核心诉求。综合这三者的利益,要想在O2O市场上分一杯羹,还有首要因素外的两个关键点。

  2.低成本条件下能够迅速扩张

  从现在020的市场上看,快速扩张的方式主要有三种方式:一是通过烧钱补贴获取用户、商户流量,如各种打车、外卖服务;二是通过信息门户或者社区来获得用户,如汽车、房产领域的汽车之家、搜房网;三是将流量巨头的流量导入,如百度刚刚推出的本地直通车。三种方式着力点各不相同,烧钱补贴拼的是钱,成本不是主要考量指标;门户社区拼的是信息,用户运营是核心竞争力;流量导入拼的是入口,讲究的是能实现有效导流。

  在烧钱模式举步维艰的大背景下,如何让服务提供者、用户在没有补贴的情况下,迅速赚更多钱也许才是正确的模式。换句话说,下一波O2O的玩法更注重低成本扩张——简言之,就是能否以最低的成本迅速获取用户、留住用户;吸引服务提供者,留住服务提供者。其实,这就是互联网的流量法则。谁能以最低的成本、最快的速度获取用户与商户的流量,谁就能笑到最后。

  3.构建壁垒抵御潜在竞争者

  竞争壁垒的构建对于创业者来说,不是一般的难。尤其是对于低频的O2O产品与服务来说。一个可以采信的观点是: 低频垂直类的O2O要么被同领域的高频O2O蚕食,例如易到用车、e代驾在滴滴面前的不堪一击,答案不言而喻;要么转移到高频综合类O2O平台上,寻找合适的O2O平台,是唯一出路。这样的平台可能是腾讯的QQ、微信,可能是阿里巴巴的支付宝,也可能是百度的搜索、地图。原因很简单,因为它们拥有惊人的流量。

  尽管答案有点让人难以接受,但现实就是现实。在中国O2O市场上,终究还是资本与资源大鳄的天下。要么你手握巨额资本,且在成功占领市场之前取之不竭,要么你占据市场流量入口资源,让获取用户、商户变成一次次成本的轻松扩张,两者总要占据一条才有胜算的可能。而拥有这样实力的,我们又不得不把眼光投向BAT。

  4.本地直通车也许是个不错的选择

  对于O2O体量的预判,最新的来自美国著名财经周刊《巴伦周刊》:“O2O服务领域可以产生2万5000亿元,约合4030亿美元的总商品价值,并将在2019年创造出1560亿元的交易总额。”但蛋糕虽大,下口却难。尤其是对于百度这种以搜索起家的技术公司来说。对于百度而言,在O2O市场已不具备先发优势。跟随先行者的打法,刀剑相对,新手对老手,很难有胜算。如何找到自己顺手的独门武器,发挥自身资源优势,是后来居上的关键所在。

  就在一个月前,一款面向中小商户的“百度本地直通车”产品推出——借助手机百度、百度糯米、百度地图三个平台,将本地生活服务的服务信息,精确展示给附近5-30公里的潜在消费者,还能辅助以团购、优惠等交易、支付的闭环支持。不得不承认百度已逐渐明晰如何设计自己的打法:

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